[The Pitfalls and Fallacies of Startup]–What is “NOT”…
4.Startup is “NOT 대기업 축소판”
미국 startup계의 Guru인 Stanford대학의 Steve Blank 교수가 제일 많이 강조하는 내용이다. 모든 종류의 강연에서 빼놓지 않고 있다.
“Startup is not a smaller version of a big company”
모두 다 아는 이야기를 Startup의 본 고장인 미국에서 왜 이렇게 강조, 강조, 강조하는 것일까? 이유는 간단하다.
알면서 실천을 하지 않기 때문이다. 아니 어쩌면 안다고 착각하고 있기 때문인지도 모르겠다.
Startup의 높은(80% 이상) 실패율이 이를 말해준다.
실패율이 높다는 것을 알면서도 똑같은 실수를 계속 범하기 때문에 여전히 실패율은 80% 에서 내려가지 않는다.
거꾸로 말하면 startup이 대기업의 축소 판이 아니라는 것을 철저히 실천만 하면 실패율을 크게 낮출 수 있다는 말이 된다.
Steve가 목적하는 것도 바로 그것이다.
우리 인간들은 어쩌면 바보인지도 모르겠다 수많은 사람들이 Startup은 지뢰 밭이니 조심하라고 그렇게 당부하는데도 아직도 실패율은 내려가지 않는다.
무슨 고집인지 모르겠다. 젊은이여 실패를 두려워하지 말고 도전하라는 말을 잘못 이해하고 있다. 실패를 두려워하지 말라는 말속에는 실패를 피할 수 있는 모든 노력을 다하였는데도 실패하는 것을 말한다. 의미 없는 실패까지 두려워하지 말라는 말이 아니다. 실패를 여러 번 한 것이 결코 훈장이 아니다. 가치가 있는 실패만이 훈장이 된다는 것을 알자.
Search Vs Execution
Startup과 대기업은 무엇이 다른가?
모든 것이 다 다르다. 갓 태어난 아기와 어른은 같은 인간이라는 점에서는 같으나 먹는 것도 다르고 말도 못하고 혼자 걸을 수도 없고 무엇 하나 어른처럼 스스로 할 수 있는 것이 없다. 갓 태어난 아기와 어른의 차이만큼 다르다.
그런데도 Startup들이 큰 기업에서 사용하는 생각과 방법과 절차와 행동을 생각 없이 모방하고 있다.
모든 교육, 강의, 자문, 멘토도 대기업이나 중소기업, 중견기업 등에서 사용하는 것들을 그대로 사용한다.
특히 멘토나 instructor들이 대기업에서의 경험, 경영학 교과서에서 배운 것, MBA에서 배운 것들을 그대로 가르치는 것은 안타까운 일이다.
이러한 지식들은 기업 경영에는 중요한 지식이지만 Startup이 Business Model을 만들고 고객의 생각을 확인하고 검증한 이후 본격적으로 계획의 실천 단계에 들어가기 전까지는 아무런 소용이 없다. 밥은 사람이 살아가는데 없으면 안 되는 것이지만 어린이가 밥을 먹을 수 있을 때까지는 아무 의미가 없다.
젖을 먹는 아이에게 밥을 먹이면 아이는 죽는다.
Startup은 밤 12시에 손 전등 하나 들고 혼자서 산길을 걸어가는 사람이다. 고속도로를 승용차로 달리는 대기업이 아니며 자전거를 타고 시골길을 달리는 중소기업이 아니다.
startup에게는 고속도로나 시골길을 달리는 지식은 당장은 필요가 없다.
Startup은 모든 것이 가정이고 추측 이다. 영어로 말하면 I believe로 시작한다. 나는 “이렇게 믿는다”만 있지 “이렇다”는 아직 없다. 내가 믿고 있는 사실을 나의 고객도 그렇게 믿고 있다고 생각 하는 것이다. 때문에 소비자를 수없이 만나 내가 믿는 것을 소비자도 그렇게 생각하고 있는지 알아봐야 한다. 알아보지도 않고 덜컥 물건을 만들면 하나도 팔 수가 없다.
고객에게 확인한 결과가 나의 생각과 다르면 모든 계획을 다시 고쳐야 한다. 고치고 수정된 생각을 또다시 확인 확인 확인 하여야 한다.
이러한 일을 수 없이 반복 하는 것이 Startup이다.
이와 같이 Startup은 Business Model을 만들기 위한 모든 가정들을 탐색(Search)하는 단계이다. Business Model을 실천(execution)하는 단계가 아니다.
대기업들은 그 동안 경영을 해본 경험이 축적되어있기 때문에 고객이 누구인지, 유통구조가 어떻게 되어 있는지, 고객이 어떠한 제품을 선호하는지 경쟁상대는 누구이고 어떻게 행동하는지, 가격과 원가 구조는 어떻게 되어있는지 등등 경영에 필요한 많은 요소들을 잘 알고 있다. 그렇기 때문에 이미 정하여진 Business Model에 대한 탐색이 아니라 실천에(execution) 보다 많은 시간과 노력을 기울이면 된다. Startup들은 마음이 조급하고 지나친 자기 과신 형들이 많다 보니까 search 과정을 소홀히 하고 바로 execution 과정으로 뛰어들었다가 시행착오를 겪고 망하게 되는 것이다.
Strategy-management-operation
경영의 내용에는 strategy-management-operation의 3단계가 있다. 전략은 주로 (최고) 경영자 층이 담당하며 conceptual(개념)한 일이다.
Management는 주로 (상급/중급) 간부 사원들이 맞는 사무, 관리적인 일이다.
Operation은 주로 실무진들이 담당하며 skill(기술)에 관한 일이다.
그러나 Startup에는 이것이 모두 없다. 오직 Search에 대한 strategy-management-operation만 있을 뿐이다.
대통령 선거에는 선거 대책본부가 있다. 이곳의 일은 선거에 이기기 위한 공약을 개발하고 이것을 아침부터 밤늦게까지 유권자들을 찾아 다니면서 확인하고 고치는 일의 반복이다. 당선을 위한 전략-관리- 업무가 전부이다.
당선이 되지 않으면 순식간에 없어지는 조직이다. 당선이 되면 이때부터 공약한 약속들을 위한 실천이 있을 뿐이다. 실천은 당선이 없으면 할 수 가 없다.
Startup도 Business Model이 확정되지 않으면 실천은 없는 것이다.
사람
Startup은 대기업과 사람이 다르다. 종종 Startup을 보면 대기업에서 내로라하는 실력을 과시하던 임원을 영입하는 경우를 본다.
물론 그분들의 경영능력은 뛰어나고 실력도 출중하지만 이분들이 startup에 적합한지는 꼼꼼히 생각해봐야 할 일이다. 물론 그 중에는 startup의 생리를 잘 알고, 지식적으로도 Startup을 이해하고 젊은이들과 살을 맞대고 도전 하고자 하는 열정을 가지고 있는 분이 있다 면 Why Not이다. 안될 것이 없다.
그러나 이런 분을 찾기가 Startup을 하는 것보다 더 어려울 것 같다.
예를 들어보자. Startup에서는 마케팅의 역할이 거의 전부라 해도 과언이 아닐 정도로 중요하다. 기업이란 팔지 못하면 죽는 것이기에 대기업이나 startup이나 마케팅이 모두 중요하지만 대기업은 그래도 그 동안 축적된 여력으로 어느 정도의 매출부진은 버티어나갈 수 가 있지만 그날 벌어 그날 생활(from hand to mouth)하여야 하는startup은 사정이 다르다.
조 단위를 수출하는 회사의 마케팅 담당이사는 어디라고 말할 필요 없이 모두다 골프 핸디가 single이고 영어가 능숙하고 키도 훤칠하며 잘생긴 미남형이고 와인은 몇 년도 산 무슨 와인은 body감이 어떻고 first attack이 어떻고 finish가 어떻고 향이 무슨 향이고 어느 대통령이 좋아하고 어느 호텔의 스테이크가 어떻고 음악은 바그너가 어떻고 그림은 인상파가 어떻고 이런 것들을 기본으로 술술 꾀어야 한다. IBM, Apple, Intel,……등등의 임원들과 Las Vegas COMDEX 나 CES 쇼에서 만나기로 약속하고 상대방 임원의 생일 년도와 똑 같은 년도 와인을 특별히 구해서 sales 미팅의 선물로 주는 센스 등을 갖추고 있다. 그 밑에는 실력을 갖춘 staff들이 말만 하면 어떤 자료도 척척 준비해서 대령한다. 최소 비행기는 비즈니스 석 이상을 타고 호텔도 기업 이미지에 맞는 레벨에 투숙 하여야 한다. 차는 그 나라에서 생산되는 제일 좋은 차를 통상 이용하도록 권장을 한다.
Startup은 청소에서부터 모든 일을 스스로 해야 한다. presentation자료도 직접 만들어야 한다. Facebook같은 SNS도 하여야 한다. 모든 자질구래 한 일에서부터 고객들을 만나 인터뷰하고 요약 정리하고……. 힘든 일이다.
마케팅만 그런 것이 아니다. 개발도 마찬가지이다. Agile development를 이해하기 힘들다. 완벽하지 않은 물건을 어떻게 내놓겠는가 회사의 brand image를 깎아 먹는 개발 제품을 내놓았다가는 당장 쫓겨날 수가 있다.
부하들과의 관계도 선이 분명하다. 어느 선은 넘을 수가 없다.
어찌 대기업 임원이 아무 문제 없이 startup에 적응 하겠는가?
여기서 한가지 꼭 참고 하여야 할 사항이 있다.
Startup은 자유스럽고 끼가 넘치는 조직이지만 Founder의 권한은 대기업 사장보다 더 막강하다는 사실이다. 특히 미국에서는 조직에 필요하지 않다고 생각되면 즉시 퇴출시킨다. 그러나 아무리 엄한 대기업에서도 시간을 가지면서 개선 노력도 해보고 여러 가지 방법을 써보아도 안될 때 퇴출을 시킨다.
미국인들에게는 Time to market (적기 시장 출시)의 사상이 강한데 그 중에도 Startup은 특히 더 그러하기도 하고 속담에 Even bad decision better than nothing (잘못된 결정이라도 안 하는 것보다는 낫다)이라는 생각이 강하다.
우리는 정이 많아서 그런지 좀 덜 한 것 같은 생각이 든다.
성공한 기업인들의 윤리 밑에는 언제나 비윤리가 있음을 알아야 한다.
잘못 뽑은 마케팅 담당을 그까지 것 갈아치우면 되겠지만 여러 번 마케팅 임원을 갈아치우는 동안 Startup은 망하고 만다
방법
일하는 방법이 다르다.
Startup은 출근 시간도 없고 퇴근 시간도 없다. 개인 것 회사 것도 없다.
먼저 본 사람이 치워야 되고 불편한 사람이 고쳐야 된다.
집과 회사의 구별이 모호하다. 그냥 자면 집이 된다. 집 밥, 회사 밥이 따로 없다.
그러나 아무리 그래도 무질서 속에 질서를 마련할 줄 알아야 한다.
내일 아침까지 하기로 한 약속이 준비가 안되었으면 잠을 자면 안 된다.
나 때문에 전체가 피해를 보지 않도록 해야 한다.
상대방을 존중 할 줄 알아야 한다. 일에 대하여는 한치의 양보도 없지만 인간적으로는 양보가 있어야 한다. 비판은 하되 비난은 하면 안 된다.
대기업은 이렇게 할 수가 없다. 차려 자세로 30분이 지나면 쓰러진다. 그러나 Startup은 차려 자세로 한 시간 이상을 버텨야 한다.
일하는 과정이 다르다. 전원 참여 회의를 하고 결정된 사항은 책임지고 스스로 하여야 된다. 회의도 반드시 같은 장소에 있지 않아도 connected 상태면 된다. 전원이 connected상태에 있어야 한다. 전략적인 문제는 즉시 founder와 상의하여야 되지만 일일이 단계 밟아 결재 받을 필요가 없다. 자기 책임하에 속전 속결해야 한다.
startup실패의 원인 중에 team원 간의 불화가 의외로 높다. 불화가 생기지 않도록 미리미리 원인을 해소 하여야 한다. 결혼 안 한 동거 상태다. 싫으면 언제던지 떠나겠다는 생각을 가지고 있는 사람들이 모인 곳이 Startup이다.
대기업의 우아한 생각은 당분간 접어두자.
대기업은 대기업이고 Startup은 Startup이다.
대기업은 Execution이고 Startup은 Search이다.
