-Startup Series Part 2-
[주종익의“How To”] Startup # 2] 5 Factors
1. Idea
Startup은Customer Problem을 연구하는 Business이다. 나의 아이디어가 고객의 어떤 Pain point를 해결하기 위한 Pain Killer이냐가 Startup의 알파이고 오메가이다. Pain Killer는 비타민이 아니다. 비타민은 영양제지 치료약이 아니다. Pain Killer는 아스피린과 같은 치료 약이다
꼭 꼭 알아야 할 것이 있다. 나의 Pain killer가 customer의 문제를 해결하는 것이긴 하지만 그 우선 순위가 20번째쯤 된다면 그것은 아무 의미가 없다
Customer Problem의 1,2,3 최소한도 5번의 우선 순위 이내에 드는 문제 점을 해결하는 것이어야 한다.
30번째 되는 문제점 이거나 고객은 문제점이라고 생각하지 않는데 Founder 혼자의 생각을 마치 고객의 문제점이라고 생각하고 제품을 개발하는 사람들을 자주 본다.
내가 하려고 하는 것이 아이디어라고 굳이 이름 붙일 그런 것이 아니어도 상관없다. 꼭 Product를 만들기 위한 아이디어라고 이름 붙이는 것이어야 할 이유도 없다. 큰 성공은 그냥 좋아하는 것을 재미로 즐기다가 이루어진 것이 더 많다.
Startup을 하려는 많은 사람들이 그렇게 금과옥조처럼 생각하는 아이디어는 필요하긴 하지만 꼭 있어야 하는 것도 아니고 그것이 꼭 내 것일 필요도 없고 남의 것을 훔치거나 모방 했다고 수치스럽게 생각할 이유도 없다.
아이디어는 날씨와 같이 변하는 것이다. 긍정적으로 변할 수 도 있고 부정적으로 변할 수도 있다.
그렇다고 “좋은 아이디어 없이 startup을 해도 되는 군”이라고 생각하는 멍청이는 없었으면 좋겠다. 그건 멍청이가 아니라 등신이다.
스티브잡스는 훔치라고 했다. 훔치는 실력은 아이디어를 창출해내는 실력보다 더 어렵다. Copy Cat이 성공하려면 Original을 월등히 제압할 수 있는 필승의 무기가 있지 않으면 불가능하다. 이것을 쉽다고 하겠는가?
아이디어가 좋다고, Product가 제일 좋은 것이 되거나 제일 잘 팔리는 것이 되는 것은 아니다. 제일 잘 팔리는 물건이 아이디어가 좋은 것임을 꼭 기억 하면 좋겠다. 왜냐하면 통상 확률적으로 보면 좋은 아이디어가 좋은 Product가 되고 좋은 Product가 잘 팔려야 하는 것이 상식이고 부정할 이유가 없지만 그렇지 않은 경우도 많기 때문이다
Idea에 고구마 줄기처럼 따라 나오는 의문들—반드시 해답을 만든 후 다음으로 가라
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- 아이디어가 Startup의 전부이고 필수인가?
- 아이디어와 Pivot의 관계는?
- 내 것이냐 모방이냐 아니면 훔친 것이냐?
- 남에게 공개하느냐 특허로 묶어야 하느냐?
- MVP/Customer Validation/Pivot/Production/drop의 관계?
- Ideation
- Idea는 어디에 있는가?
- 어느 때/어떻게 하면 좋은 아이디어를 창출할 수 있는가?
- 아이디어가 좋다 나쁘다는 기준과 근거는?
- 광의의 아이디어와 협의의 아이디어
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방향은 옳게 잡았으나 추진하는 방법이나 목표로한 제품의 형태가 조금 잘못되었다면 Pivot을 통해 수정하여 나가면 된다. 그렇나 애초에 설정된 방향자체가 잘목된 아이디어는 약간의 iteration이나 Pivot으로 그 문제가 해결되지 않는다. 설악산을 가기로 했는 데 등산로의 코스를 잘못 선택 했다면 과정에서 수정하면 된다. 동해안으로 가야되는데 설악산으로로 갔다면 등산 코스변경으로는 그 목표의 만족도를 달성할 수가 없다.
골프에서는 공을 멀리보내는 것보다 방향성을 더 중요시한다. 아이디어도 방향과 흐름에(광의) 어긋나면 않된다.물론 엉뚱안 차별화로 성공한 사람도 있지만 그렇다고 이것을 일반화하기는 어렵다.
요즈음 세상은 Copyleft, Freemium, Open Source의 시대임을 염두에 두고 Idea에 대한 나의 태도를 정하여야 한다. 바보 같은 초짜 들이 항상 내 아이디어는 호랑이 새끼라고 생각하지만 고양이 새끼이다. 고객의 검증을 받으려면 빨리 공개 하라. 그리고 고객과 함께 고쳐나가라. 머리 속에 틀어쥐고 있어봐야 아무런 의미가 없다
Idea에서 Product
좋은 아이디어가 좋은 Product를 만들 수 있다. 아이디어가 조금 별로라도 일을 되게 하는 Grit정신이 강한 사람은 많은 도전과 시행착오를 통하여 성공으로 만들어 낼 수도 있다. 어쩌면 아이디어 보다는 일을 되게 하는 능력이 더 중요하다. 대부분의 성공한 Founder들을 보면 치열하게 일의 성공을 위해 몸부림치는 Grit정신이 대단하다.
Business Model을 one sentence로 설명할 수 있어야 하는 것처럼 나의 아이디어도 30초 안에 상대방의 머리를 끄덕이게 하여야 한다.
Grandma Test를 하라. 할머니에게 설명해도 알아 들을 수 있어야 한다.
이 세상에 없었던 획기적인 새로운 기술이나 새로운 개념의 아이디어 라면 모르겠으나 그런 것도 아니면서 몇 분 동안 설명 하였는데도 설득이 안 된다면 그것은 버리는 것이 좋다.
Idea를 Product로 만드는 기간을 최대한 단축하라. 이세상에 70억명의 인구가 있다. 오늘 나와 똑 같은 아이디어를 생각해내는 사람이 얼마나 많겠는가?
나만 아이디어를 가지고 있다고 맹신하지 마라. 나보다 똑똑한 사람은 얼마던지 있다.
2. 도원의결의-3명
Startup은 혼자 하지 마라. 혼자 하는 것보다 더 나쁜 것은 아무나 하고 하는 것이다. 뜨내기로 만난 아무나 하고는 Startup을 하는 과정에서 일어나는 수많은 갈등의 문제를 해결할 수 없다. 수시로 의견대립과 충돌이 있을 때
무엇으로 갈등을 해결 할 것인가? 특별한 둘만의 과거의 추억이 싸움을 부부싸움처럼 칼로 물 베기로 만들 수 있다. 옛날을 추억하며 술 한잔하며 악수하고 웃으면 그것으로 끝이다. 쉽게 헤어지지 않는다. 이혼이 그리 쉬운가? 그러나 뜨내기는 그냥 헤어진다.
Startup은 몇 명이 하는 것이 좋을까? 나는 단정적으로 말한다. 3명이 Best다. 인문학 적인 이유를 좀 붙여보자.
(니체 식으로 생각한다면) Startup은 근본적으로 아폴론적이기(그리스 태양의 신) 보다는 디오니소스적이다(그리스 포도주의신 흔히 말하는 박카스 신).
Startup은 열정과 욕망과 충동의 산물 이다 이러한 열정과 욕망과 충동은 디오니소스의 영역이다. 무당이 접신을 하여 작두 위에서 무아지경으로 춤을 추듯 포도주 한잔 마시고 황홀한 enthusiasm(en(들어온다)+ thusiasm(신))의 상태를 열정이라고 한다. 그러나 디오니소스적인 것만으로는 구체적인 product를 구현해 낼 수가 없다 아폴론적인 이성과 지성의 지원 없이는 고객과 소통할 수 있는 구체적 제품이나 서비스를 만들어 낼 수 가없다. 그리고 이들을 통제하고 조정할 수 있는 주신(主神) 제우스의 통찰력이 필요하다.
따라서 디오니소스+아폴론+ 제우스 세 사람이 어울림이어야 한다
노자의 도덕경 42장에 하나(道)는 둘을(하늘과 땅)을 낳고 둘은 셋을 낳고 셋은 만물을 낳는다고 했다. 셋은 만물이다. 세상의 모든 것을 만들어 낼 수 있다. 세상을 지배하고 싶으면 셋으로 하라.
세상에서 가장 안정적이 구조는 다리가 셋인 것이다. 셋은 어떤 형태의 바닥 에도 안정되게 설 수 있다. 3명의 Founder는 세상의 어떤 굴곡도 해쳐나갈 수 있는 숫자다. 그렇기 때문에 카메라의 고정대는 늘 삼발이이다.
3은 안정이고 적응이고 믿음이다.
삼국지의 도원의 결의에는 유비 관우 장비의 도원결의도 있지만 유비 제갈량 조자룡의 절묘한 비선의 도원의결의도 있다. 삼국지의 후반부는 비선 3인의 활약이 더 중요하다.
3명의 Founder는 가족이고 이 가족을 지원하는 또 다른 Team원으로 구성된 다음 레벨의 도원의 결의가 있으면 정말로 환상의 도원의 결의가 된다.
따라서 회사가 성장하면 3인의 Founder를 보조하는 Team원으로 구성된 제2의 제갈량과 조자룡의 비선의 3인방이 필요하다.
초기에는 founder family의 역할이 중요하지만 기업이 성장하고 규모가 커지면 founder의 전문성을 벗어나는 또 다른 전문가들을 필요로 하게 된다.
이들이 제2의 3인방이다.
이때 잘못하면 Founder와 제2의 3인방간의 영역 다툼이 벌어질 가능 성이 있다. 이를 잘 조정하고 균형을 이룰 책임은 Founder 3인방 중에 Leader인 CEO Founder의 역할이다.
우리가 무엇인가 결정 하려 할 때 가위 바위 보를 해서 결정하는 경우가 있다 이때 대부분 삼세번을 하게 된다. 의사결정의 황금 법칙이다.
한번은 부족하고 두 번은 결론이 나지 않을 수 있으니 세 번은 시도 해 보아야 한다.
기능상으로 보면 startup은 디오니소스적인 hipster-designer와 아폴론 적인 Hacker-developer가 필요하고 제우스 적인 Hustler-management의 3인방이 필요하다.
직선으로 면을 만들 수 있는 가장 작은 것이 삼각형이다. 면은 나의 영역을 표시한다. Startup 성공의 징표인 나의 영역은 3각형으로 시작된다.
동학사상의 기본은 天, 地, 人, 이다. 우주의 근본원리는 천지인 3원리이다.
세종 대왕이 우리 한글을 만들 때도 천 지 인 사상에서 아이디어를 구했다.
상식적으로 생각해봐도 의사결정을 내릴 때 짝수인 경우는 옳고 그름을 판단하기 어렵다. 그렇다고 5명은 너무 많다 그러니 3명이면 의사결정의 면에서도 좋다.
도원의 결의 합의서 가 반드시 필요하다. 나는 내가 멘토링 하는 사람은 반드시 Team원간의 합의서가 있는지 가져 오도록 한다. 내용은 보지 않지만 어떤 형식으로 무슨 내용을 담아야 하는 지는 확인을 한다.
한국사람은 친한 사람끼리 합의서 만드는 것은 마치 상대방을 의심하는 것 같다는 생각 때문에 문서화 하는 것을 꺼린다. 이때 멘토의 도움을 받아 원만하게 처리하는 방법을 쓰면 좋다. 멘토가 주선하면 상호간의 오해를 불러일으키지 않는다. 상대방을 의심 해서가 아니라 분쟁이 생겼을 때 원만한 해결을 하기 위한 수단을 미리 만들어 놓는 것이다.
우산이란 비가 오지 않으면 아무런 의미가 없다. 그렇다고 비가 자주 오지 않는다고 해서 우산을 없앨 수는 없다. 합의서는 분쟁이 없으면 휴지나 마찬가지 이지만 반드시 준비하여 두어야 한다.
Team원은 A Level로 뽑아라. A level 직원을 뽑기 전에 내가 A Level Founder의 자질을 갖추어야 한다. A Level이 A level Network를 형성하고 있다.
B level은 C Level을 뽑으려 하는 경향이 있다. C Level이 D Level을 뽑으면 회사는 절단 난다.
3. Financing
Startup을 하려면 돈은 필수다. 그러나 전부는 아니다.
Startup을 시작하면서부터 돈을 구하러 아니면 벌기 위하여 쫓아 다니는 Founder가 있다. 좋은 모습이 아니다. 돈은 쫓아 다니는 것이 아니다. 돈이 나를 쫓아 오도록 하여야 한다.
자금문제를 생각하면서 염두에 두어야 할 고구마 줄기들.
- burn rate
- 3F(Family, Friend, Fool)
- VC curve
- VC follows the Founder
- Pitch
- Risk management
- 지분 율
- Terms and conditions
- Bootstrap
- Angel/VC/Seed/Series A,B,C
이중에 몇 가지만 살펴보도록 하면
Burn rate: Startup을 시작하면 바로 Burn rate base scheduling또는 Milestone 을 만들어라 그리고 이것에 따라 운영을 하라. 가지고 있는 돈이 언제까지 버틸 수 있는지? 언제쯤 돈이 어떤 방법으로 조달 되어야 하는지 꼭 필요한 경비는 무엇이고 어떻게 절약 할 것인지 등등. 월간 사용 경비를 철저히 관리하여야 한다. 스타트업 실패요인의 두 세 번째에 속하는 것이 돈 떨어짐이다.
VC follows the Founder: 지금까지는 startup들이 투자를 받기 위하여 VC들을 쫓아다니던 시대에서 이제는 VC가 좋은 startup에 투자 하기 위해 쫓아다닐 것이다.
Founder들은 제품만 잘 만들어라.
Pitch: 너무나 많은 관련 글들이 있다. 관점을 달리해서 한가지만 강조한다. 야구에서 pitcher가 공을 던지기 전에 catcher의 sign을 받고 그 sign대로 던지게 된다. Picher와 catcher의 sign이 맞지 않으면 home run을 얻어 맞던지 Wild pitch가된다.
마찬가지다 pitch의 대상 즉 고객의 욕구에 맞는 Pitch를 하여야 한다. 아무리 훌륭한 말솜씨나 제품이라도 심사위원을 통과하지 못하면 끝이다. 반드시 고객의 Need를 파악하라. 아무리 바보 같은 심사위원도 심사위원이라는 것을 잊지 말자.
Bootstrap: 버틸 수 있을 때까지 투자를 받지 말고 버텨라. 부수적인 방법으로 돈을 벌어 경비를 일부 충당하라. 오래 버티는 만큼 나중에 VC들의 투자를 받을 때 유리한 협상을 할 수 있다.
Angel과 VC: 좋은 Angel을 만나야 좋은 VC를 만나는데 유리하다. Angel과 VC는 방법이 다를 뿐 목적은 똑같다. 좋은 Angel을 만났다는 것은 VC에게 좋은 위험 분산의 요인이 된다.
한국의 VC들은 지분에 투자를 하지 않고 BW나CB를 발행하는 일종의 Loan을 하는 것이 보통이다(채권 투자). 이것은 진정한 투자가 아니다. 이런 점도 잘 알고 지분에 투자하는 외국의VC투자를 받을 수 있으면 좋다.
4. Roadmap
Roadmap은 Startup호의 지도다. 글을 쓸 때나 논문을 쓸 때는 시작하는 글과 마지막 결론을 확실히 가지고 있으면 글을 쓰기가 수월하다. 마찬가지로 무슨 일을 새로 시작 할 때에도 이 일의 시작을 어떻게 해서 결과는 어떻게 될 것이라는 그림이 머리에 그려지면 그 일은 다 끝난 것이나 마찬가지이다.
불행하게도 Startup은 그 그림이 머리에 잘 그려지지 않는다. 특히 시작은 어느 정도 생각을 할 수 있지만 끝이 어떻게 될 것인지 아니면 어떻게 만들어나갈 것인지를 가늠 하기가 쉽지 않다.
그러나 끝이 보이지 않는 사업은 눈감고 길을 걸어가는 것과 같다. 불안하기 짝이 없다. 끝이 보이지 않으면 희미하게 라도 보일 때까지 더 준비를 하여야 한다. 수십 Page의 사업계획이나 전략계획이나 중장기 경영계획이라는 거창한 것은 필요 없다. 아니 필요 없는 것이 아니라 만들 수가 없다 만들 능력과 시간이 있으면 해보라.
Business Plan이필요 없는 것이 아니라 필요한 수준의 계획을 만들 수가 없다.
일단 만들면 그것을 따라야 하기 때문에 잘못하면 대충 만든 잘못된 Business plan을 따라 하는 바보 같은 일을 하게 된다. 만일에 그것을 준수할 생각이 없다면 만들 필요는 더더욱 없다. 그렇기 때문에 Startup에서는 Business Plan대신에 간단한 9 Block의 Business Model이나 Executive summary정도 만을 만들라고 하는 것이다.
어찌됐던 최소한 2-3장 정도이지만 나름대로 일의 처음에서 끝까지의 여정을 만들고 각 여정의 중요 포인트마다 목표와 전략 전술은 어떤 것을 써서 그 목표를 달성할 것인지 라는 정도의 큰 흐름과 지표는 꼭 만들어야 한다.
그리고 이것을 모든 사람들과 공유함은 물론 눈에 잘 보이는 곳에 붙여두고 늘 생각의 기준으로 삼아야 한다.
목표와 전략 전술: 목표와 전략 전술관계를 잘 모르는 사람이 많다.
목표는 달성하고자 하는 일의 성과이다. 목표에는 수치적 목표와 서술적 목표가 있다. 영어로는 Goals and Objectives 이며 Goal은 주로 수치적 목표 Objectives는 서술적 목표를 말한다. Objectives로만 말할 때는 수치와 서술 목표를 모드 포함한다. 서술적 목표란 예를 들면 “Brand Image의 극대화”와 같이 서술적으로 표현된 목표다.
목적과 목표는 다르다. 왜라는 질문에 대한 대답이 목적이다. 너는 여기 왜 왔느냐 라는 물음은 여기 온 목적이 무엇이냐는 말이다. 여기 온 목표를 물어본 것이 아니다.
전략은 목표를 달성하기 위한 수단이다. 목표가 없으면 전략은 없다. 몸무게 10Kg을 빼겠다는 목표가 있어야 몸무게를 어떻게 10Kg 감량 할 것인가라는 전략이 수립된다.
전략은 유리한 위치를 점령하는 것이고 전술은 구체적 싸움의 실력이다. 아무리 칼 싸움(전술)을 잘한다 하여도 싸우는 위치 선정을 잘못하면 이기기 어렵다. 이와 같이 전략은 전술보다 미치는 영향의 범위가 크다 따라서 굳이 표현하면 전술은 전략보다 작고 하위의 개념이다.
어떤 학자들은 목표와 전략 관계를 종속의 관계로 보지 않고 목표의 설정 과정을 Strategic management의 과정중의 Strategic Planning에 포함하는 사람도 있다. 왜냐하면 목표의 설정이 전략의 수립과정을 거치지 않고는 단독으로 설정할 수 없기 때문이다.
이모든 것들은 Mission에서 유출된다.
Mission은 동양에만 있는 경영 철학과(서양에서는 경영 철학이란 말은 잘 사용하지 않음) 같은 개념이다
5. Learning
Startup을 하려는 사람은 두 가지의 구체적인 행동을 하여야 한다.
첫째는 지적 능력 향상을 위한 노력을 하여야 한다.
최소한 Startup을 하려면 Startup에 관련되는 책 10권 정도는 읽고 Startup강좌 3~4개는 체계적으로 수료하여야 한다. 그 중에도 Lean Startup Course는 필수 중에 필수이고 9 Block Business Model, Web/mobile 분석, Viral(network)marketing, Lean UX, Growth hacking등등의 마케팅 공부는 필수로 하여야 한다.
공부를 할 때 주의할 것은 공자님 말씀 같은 강의도 들을 필요는 있지만 이들은 어떻게 보면 대학교 1학년때 배우는 교양과목 같은 것이다.
교양 과목만 가지고는 안 된다. 체계적인 전공과목 공부를 하여야 한다. 구체적인 How to 문제를 해결 하려고 하면 전공과목 공부에서 배운 구체적 지식 없이 공자님 말씀만 가지고 되지 않는다.
이세상에 공부 열심히 하여야 성적 좋아진다는 것을 모르는 학생이 어디
있겠는가? 공부 잘하는 학생과 공부 못하는 학생은 공부 하는 방법이 다르다.
공부 못하는 학생은 공부하는 방법을 모른다.
수도 없이 많은 글과 교양과목 강좌들이 널려 있다. 잘 취사 선택하고 확실한 실력으로 무장하라. 너무 약게 공부하지 마라 스스로 노력 하지 않고 남이 해놓은 것만 구해서 읽으려는 얌체들이 있다. 시간이 없을 때는 이것도 도움이 되겠지만 원본 책을 스스로 읽어서 나만의 이해와 해석을 통한 차별화된 insight가 필요하다. 똑같이 책을 읽어도 책에서 얻는 지식의 정도는 그 사람의 경험과 관심과 지적 능력에 따라 천양지차가 있다.
기본 지식 없이 물에 들어가면 빠져 죽는다. 최소한의 기본지식도 없이 섣불리 달려 들지 말라.
둘째는 발 품을 부지런히 팔아라. 몸뚱어리를 움직이지 않고 무언가 거저 얻으려 하지 마라. 남의 말은 그 사람의 경험이고 그 사람 체험이다. 사랑을 체험해보지 않고 어떻게 사랑은 이런 것이라고 단정지을 수 있겠는가?
사랑은 말로 하는 것이 아니라 몸으로 체험하여 터득하는 것이다.
공부하라고 하니까 시간만 나면 여기저기 끼웃거리고 온 천자를 다 찾아 다니는 사람이 있다. 행사장이며 강의장이며 경진대회만 전문적으로 찾아 다니다 언제 Startup을 하려고 하는지 모르겠다.
실력을 갖추고 선택과 집중을 하면 좋겠다.
핵심 요소는 5개뿐이 아니다. 스스로 핵심 요소를 만들고 실천하라
